自社製品のPRや顧客とのコミュニケーションのために独自に展示会を開催したり、また多くの企業が集まる合同展示会に参加する企業の皆様も多いのではないでしょうか。

しかし
「思ったように集客ができない」
「毎年お決まりの行事のように出展しているけれど、本当に効果があるの？」
そういったお悩みをよくお聞きすることがあります。

せっかく出展するなら、やはりたくさんの人に集まってもらいたいものです。

そこで今回は「展示会の集客を増やす5つのポイント」を見ていきましょう。

ポイント①　展示会の目的は何ですか？

まずは「何のために展示会を開くのか」、それを社内でしっかりと共有することが大切です。

例えば
「広く社会に対して、新商品を紹介したい」
「既存客に対して、直接商談の場を設けたい」
「見込み客に来てもらい、名刺をたくさん集めたい」など、
時と場合に応じて展示会の目的は異なっているはずです。

そういった出展の目的・目標は、顧客アプローチの仕方や出展ブースのつくり方にも影響を及ぼしますので、はっきりと明文化して押さえておきたいポイントです。

ポイント②　あらゆる手段で事前アプローチ

展示会への出展が決まったら、様々な方法で事前告知を行いましょう。

自社に興味を持っている既存顧客や、来場していただける可能性の高い見込み客から優先的にアプローチしていきます。

●案内状（DM）

直接相手に届く案内状（DM）は、最も一般的な告知ツール。 

発送コストは比較的高くなりますが、上客をターゲットに来場特典を付けて案内するのも効果的です。もちろん見込み客向けにも使用できます。

【展示会用ツール／グラフィック制作事例】

・京セラ株式会社　宝飾品部　展示会案内状
https://www.graphic.co.jp/works/kyocera/

・株式会社イサムモリタ　ブライダルファッション展示会案内状https://www.graphic.co.jp/works/isamumorita/

 

●メールによる案内

社内の顧客リストや、リサーチ会社に依頼してリストアップした大量の見込み客に、一斉に発信することができます。

郵送する案内状と併用することで、相互の開封率のアップも見込めます。

 

●自社サイトやSNSで発信

展示会特設ページとバナーを作成して自社サイトに掲載。

有料のウェブ広告なども利用すればさらに効果が高まります。

また自社のSNSでは、小刻みに最新情報を発信するなど、顧客の興味を持続させる「話題づくり」を心がけましょう。

ポイント③　人の足を止めるブースデザイン

ブースデザインは、ポイント①で取り上げた「出展の目的」を達成するために重要な要素です。

まず「何を扱っているのか」が一目でわかることが大切で、ターゲットとなる来場者の目に留まりやすいデザインやキャッチコピーを配置することで、ブースに注目を集めなければなりません。

また、展示会は企業ブランディングの役割も果たしますので、企業コンセプトやコーポレートカラーを意識したデザインも有効です。

さらに、商品の説明や体験をしていただきたい場合は、ブース内をスムーズに進んでいただけるような導線設計も必要です。

ポイント④　 コミュニケーション型の接客

展示会スタッフとして接客する際は、 来場者が気軽に入りやすく、話しかけやすい雰囲気づくりをすることも集客に大きな影響を与えます。

自社の製品・サービスをしっかりと説明できることはもちろん、業界の動向や競合他社と比較した際の優位性なども把握しておき、好印象を与えられるように準備をしておきましょう。

また、来場者に一方的に話しかけるのではなく、何を求めて来場されたのかをヒアリングすることも大切です。

見込み客と直接コミュニケーションができる機会でもありますので、聞き取った意見は今後のビジネスや展示会運営に役立つ情報源となります。

そういった展示会の様子を自社サイトやSNSに公開することで情報の拡散も期待でき、さらなる集客につなげることもできます。

ポイント⑤　 次へつなげる来場者フォロー

来場者に配布する定番アイテムがフライヤーやノベルティです。
どちらも、製品・サービスが印象に残るようなデザインやグッズ選定が重要です。

ただしノベルティ目的の来場者も多くありますので、名刺交換やアンケート回答を条件にプレゼントするといった工夫が必要です。

そうして展示会で得た顧客情報は、終了後に営業活動に活用しましょう。

すぐに実行したいのが、来場のお礼メールの発信。

さらに近年ではマーケティングオートメーション(MA)ツールを使って顧客情報を管理し、継続的にアプローチすることで新たな商談につなげている企業も増えています。

さいごに

近年の展示会では、その場で「商談」を求めて来られる来場者よりも、業界動向やトレンドなどの「情報収集」のために来られる方が多いと言われています。

そのため、現場での対応に加え、その後の顧客フォローによって、いかに関係を深めることができるかが大切な要素となっています。

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