自社のマーケティング、販売促進などに、DM（ダイレクトメール）を活用されている企業の皆様も多いのではないでしょうか。

今、広告、マーケティングの世界ではウェブやSNSを使った発信が増えていますが、紙製のDMも使い方によってはデジタルツール以上に高い効果が期待できます。

電子メールによるメルマガと紙製のDMを比較すると、それぞれにメリットがあるわけですが、「開封率」を比べてみると実はDMのほうが上。

メルマガの平均的な開封率の目安が15～25％程度といわれているのに対して、個人宛ての紙製DMは79.5％と、非常に高い数字となっています（日本ダイレクトメール協会・2022年の調査より）。

DMは、直接「モノ」として手元に届くため顧客の目を引きやすく、またクーポンや招待券などをつけることで、使用数によってその効果を計測しやすいといったメリットがあります。

今回は、効果的なDMを作る5つのコツをご紹介します。

コツ1　ターゲットを明確にしたリスト作成

DMのターゲットは主に

「潜在顧客（まだ商品やサービスを知らない人）」

「見込顧客（商品やサービスを知っていて将来顧客になる可能性がある人）」

「既存顧客（既に商品やサービスを利用したことのある人）」

の3つに分類することができます。

例えば…

「潜在顧客」…まずはウェブサイトにアクセスしてサービスを知ってほしい

「見込顧客」…資料請求や会員登録をしてほしい

「既存顧客」…再来店をして、さらに継続して注文をしてほしい

上記のように、ターゲットによって起こしてもらいたいアクションが異なりますので、DMの企画の第一歩として、まずはターゲットを絞った顧客リストを作成することが大切です。

その際は想定される顧客の年齢層や居住地域、家族構成なども考慮します。

ターゲットに対して、どのような内容のDMが響くのか・・・それをよく考え内容を企画していきましょう。

コツ2　目を引くクリエイティブ ＆ オファー

ＤＭは、デザインやコピーライティングによって印象が大きく変わります。
ターゲット層の顔を思い浮かべ、共感を呼ぶようなデザインや文章を心がけましょう。

DMには、届いた時にまず興味を持ってもらえるような「目を引く要素」が必須。

周囲に埋もれないような大胆なデザインを取り入れたいところです。

また、コピーライティングは、顧客に直接話しかけるような“手紙的文体”が伝わりやすいと言われています。

顧客の興味を引き、メリットになるポイントがしっかりと伝わるような文章構成が必要です。

そして顧客を行動へと導くために大切なのが、オファー（取引条件）です。

例えば「DMと引き換えに◯◯をプレゼント」など、魅力的なオファーを作ることで、集客・購買につなげる工夫をしましょう。

コツ3　適切な送付タイミング

DMを送付するタイミングも反応率を左右する大きな要素です。

顧客のニーズが高まる時期を狙えば、より大きな効果が見込めるでしょう。

例えば、お中元やお歳暮に関するDMを企画するなら、シーズンの少し前6月・11月あたりに送付するのがベストなタイミング。

ほかにも顧客の誕生日や、商品の買い替え時期を考慮するなど、適切なタイミングをはかることでDMは大きな効果を発揮してくれます。

コツ4　効果測定とリスト見直し

DMは、一度送付して終わるのではなく、効果測定をして改善をしていくことが大切です。

例えばDM経由のクーポンの利用率、ウェブサイトアクセス数などの結果を継続的に分析すれば、より効果を得られる企画や送付タイミングなどを絞り込むことができます。

そして、定期的にDMリストを見直すことも大切（リストクリーニング）。

DMを継続する中で、顧客に不着となるケースも増えてきますので、時々リストを見直すことで発送コストを抑えることができます。

コツ5　一括発注で費用対効果アップ

DMのデザイン制作や発送業務を、それぞれ別の業者に発注されている販促担当の方も多いと思いますが、そういった一連の業務をまとめて引き受けてくれる制作会社、印刷会社を知っておくことも、DM戦略を有効に進めるための手段です。

プランナー、デザイナーやコピーライターを擁する制作会社、印刷会社なら、企画段階から相談できて、その後のデザイン・印刷から発送業務に至るまで一貫して対応してくれます。

販促担当の方はコア業務に集中でき、DMのあらゆる業務を安心して委ねることができます。

それによって納期短縮やコストダウンをはかり、DMの費用対効果アップが期待できます。

さいごに

今回は、効果的なDMを作る5つのコツをご紹介しました。

もちろん弊社でもDMに関するあらゆる業務を社内一貫体制でお手伝いしています。

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弊社では、DM以外のさまざまな販促物も社内一貫体制で対応いたします。
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